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　　聚焦辦公場地租賃業務的網絡中介平臺好租會成為下一個獨角獸嗎？　　本刊記者|婁月　　作為58趕集內部孵化的創業項目，外人眼里的好租無疑是個含著金鑰匙出生的富二代。成立1年多來，公司已發展至上千人，迅速積累了北上廣深成都近50萬套房源。　　好租創始人兼CEO曲先洋并不避諱58趕集集團帶給公司的流量紅利，但是殘酷的商業江湖里，任何一家獨立運作的公司都無法靠所謂的庇護取得必然成功。分拆后的好租看似發展順利，實則經歷了一家創業公司從0到1的每一個過程。而伴隨著好租的破土和成長，曲先洋也完成了從頻道負責人到企業領頭羊的轉變。　　發現房產租賃藍海　　從2015年4月正式立項孵化，到10月分拆獨立發展，好租只用了半年時間。這個起步還算順利的項目，其實得益于最初的層層論證。　　2014年下半年，如火如荼的O2O熱潮讓傳統的分類信息網站嗅到了危機。58同城通過創新、收購、投資等手段，嘗試向垂直線下服務領域進行滲透，58到家就是在這樣的背景下成立的。彼時與58同城還是競爭對手的趕集網也不甘人后，很快確立了孵化垂直業務的策略。　　2015年初，趕集網開始在垂直品類中挑選可供孵化的項目，依據的標準是市場空間足夠大、痛點足夠明確以及可規模復制。好租就在討論的幾個項目之中。　　房產是趕集網最大的流量和零售頻道之一，這個頻道當時的負責人曲先洋向《財經天下》周刊復盤了好租的立項過程。一般來說，房產經紀分為住宅和寫字樓兩塊市場，住宅中介經過多年的發展已經逐漸成熟，顯然是個紅海，而寫字樓卻是個一直被忽略的藍海市場。根據公開的數據，每年寫字樓的傭金收入約為1000億元，僅一線城市就有100億元的收入，相當于二手房市場的傭金規模。　　與廣闊的市場空間相比，寫字樓租賃中介行業依然停留在粗放落后的階段。供給方的市場份額十分分散，缺乏覆蓋大范圍的服務商，還沒有出現像鏈家這種在住宅領域人盡皆知的經紀品牌。很多成交依靠口頭介紹和小廣告營銷，獲客效率低下，成交周期長。對于需求端的企業來說，從開始決定租賃辦公場所到搬進合適寫字樓的心理容忍周期非常短，甚至小于住宅，這也就意味著他們對這一行的流通速度和服務效率有很高的要求。　　“對于我們而言，顯然做商業地產的機會更多、空間更大。”曲先洋介紹稱，好租最初就打算用互聯網的方式提高房產交易效率，而相比住宅，標準化程度更高的寫字樓其實更適合互聯網。　　就這樣，好租確立了辦公租賃互聯網中介的角色定位。但那時趕集和58兩個老對手的戰爭依然膠著，曲先洋作為項目的負責人、好租的CEO，原本是做好了長期孵化的心理準備的。好在沒過多久，趕集和58就宣布合并，兩家可以將過去用于競爭的資金和資源轉到垂直領域的創新支持上，好租和瓜子二手車、斗米兼職等同一批內部孵化的項目得以在短時間內完成了獨立分拆。　　虛假房源一直是房產行業的痼疾。鏈家用了多年才建立起真房源的保障系統——樓盤字典。作為合作方，曲先洋與鏈家打過多年的交道，深知真房源和技術系統對于一家經紀公司的重要性。相比之下，好租的優勢在于，它是一家全新的公司，沒有守舊習慣的包袱，幾乎沒有任何爭議，就確立了真房源的策略。　　在曲先洋看來，房源信息有兩個層面的真實：一是物理真實，即真實存在、同時當前處于可租狀態；二是屬性真實，能夠保證入駐企業可以進行工商注冊。　　在保障真房源上，好租同樣采用了“數房子”這種鏈家式的笨辦法。不過，相比住宅，寫字樓的數量沒有那么多，而且房東高度集中，數起來也會更快一些。因此在好租，最難的事情反而不是把房子數清楚，而是如何利用真實的信息讓交易決策環節變得更有效率。曲先洋甚至認為，好租未來的競爭力取決于能否產生更多的決策信息。　　決定租下一間辦公場所，通常是由公司的行政負責人拍板，但是他的決定絕對不代表個人意志，需要考慮太多的因素：員工住在什麼地方，交通是不是便利，需不需要開設班車，搬入新辦公樓后離職率會是怎樣的，這個地方是否適合公司的文化和定位，以及是否方便與客戶溝通拜訪等。“這是一個類似群體性的決策，所以相對更理性。我們是有可能通過互聯網和數據把決策層級信息做得越來越精準的。”曲先洋說。　　快速加固護城河　　房產經紀是典型的人員密集型行業，企業的增長和擴張需要人員的增加來完成；同時，它是自下而上的，更多地依靠基層銷售人員的個人能力去完成交易。用曲先洋的話說，“這其實是個相對無序的運動，每個人會朝著不同的方向用力，很難形成合力。但是用一套系統加以干預，就能在一定程度上形成合力。”　　好租的目標是，不需要經紀人自己去找客戶，由公司來統一拓展渠道和開拓客戶，設立統一的服務標準。這并非意味著對經紀人的素質和專業能力沒有要求，對房源的熟悉能力、對用戶需求的把握能力以及談判能力等依然是好租對一名優秀經紀人的判斷標準。只不過，這些能力太過個性化，很難被學習和復制。比如一個人的談話和溝通技巧，能學習到10%的精髓就已經很不錯了。　　“底層的東西是最不容易復制的，反倒是頂層容易被復制。”曲先洋解釋說，所謂的頂層就是一套靠數據驅動的系統，盡量減少經驗一類的不確定性因素。在系統里，房源信息被標準化錄入，并根據其屬性逐層逐級地細化，因此可以快速地根據客戶的要求進行匹配。　　具體來說，好租的經紀人為客戶尋找一處合適的辦公場所，依靠數據系統的支持可以很快達成目標，即根據該公司所處的行業、階段、員工人數、搬遷歷史等推薦可能感興趣的房源。　　傳統經紀公司的簽單轉化率只有6%~8%，好租把這個概率提升到了15%。根本原因就在于，傳統經紀公司普遍規模較小，且往往劃地為牢，服務的區域極為有限，需求者如果打算換個商圈看房，通常意味著要更換經紀公司、重新再來，對時間和精力都是不小的消耗。　　好租則通過互聯網，突破了區域的限制。截至目前，好租已經覆蓋北京、上海、廣州、深圳、成都等5個城市，房源近50萬套，服務企業客戶逾20萬家。　　愉悅資本創始合伙人李瀟告訴記者，去年愉悅資本成立，在尋找辦公場所的過程中，發現商業地產租賃領域沒有特別好的經紀公司，特別是在跨區域選址上，還沒有哪家公司能做到。李瀟據此認為，商業租賃領域還存在著不小的機會，于是開始有意尋找行業里的新公司。后來朋友向他推薦了好租。　　在李瀟看來，好租把房源放到線上，可以全方位地展示給用戶。更重要的是，初創公司在成長壯大過程中一般會多次更換辦公場所，成熟公司在擴張中也要在異地設立分公司，兩者皆需要一個跨區域的寫字樓租賃服務公司。　　11月15日，好租宣布獲得由元生資本領投、A輪投資方愉悅資本繼續增持的數億元B輪融資。在此之前的今年3月，好租2.5億元A輪融資落地，系黑洞資本、愉悅資本領投，北極光跟投。據悉，此A、B兩輪融資均為華興Alpha擔任獨家財務顧問。　　在服務用戶的過程中，好租發現，用戶的最終訴求還不是找到合適的辦公場地，而是這個地點可以馬上用于辦公。基于這樣的需求，好租今年6月上線了“好租商城”，用于提供租后服務。目前好租商城已覆蓋26個品類，需求最大的是工商注冊、綠植、辦公家具租售、裝修、搬家等服務。　　“選址租賃是中低頻次、單價較高的服務，租后則是頻次較高、單價偏低的業務，二者可以進行很好地均衡。選址是好租商城的重要入口，商城反過來又可以回饋選址業務。因為通過商城，我們可以跟企業建立長期的信任和服務關系，這會在未來創造更大的價值。”曲先洋說。　　曲先洋對目前數據系統的匹配能力還不太滿意，他希望未來的成交效率能進一步提升，平均成交周期能從現在的14天縮短至一周左右。“這個行業的壁壘在于服務體驗，我們希望依靠互聯網的驅動和數據能力快一點把壁壘建立起來。”（責任編輯：張功成HN092）

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